Продажи через интернет как искусство

Продажи сами по себе являются искусством, а продажи через интернет являются искусством в двойне. Для тех, кто считает продажи ремеслом, которое легко сделать станком с ЧПУ, дальнейшее чтение данной страницы бесполезно. Безусловно, существуют: базовые навыки коммуникации, приемы и технологии, школы, но все перечисленные пункты являются инструментами продаж, которыми на свое усмотрение пользуется продавец. Вот тут то и становится ясно, что кроме упорства необходимы другие навыки, связанные с искусством применения данных инструментов в зависимости от ситуации.

Если попытаться увязать искусство продаж с изобразительным искусством, то мы поймем, что мастера пользуются только удобными им техниками, при этом создавая множество шедевров. Мы легко определяем, что автор данной картины Сальвадор Дали по характерной технике письма и сюжетной линии. Дали незачем было браться, например, за написание икон, у него и так все было хорошо. Профессиональный продавец не будет рассеивать свое внимание на всех подряд "потенциальных клиентов, он знает свою целевую аудиторию и знает, какими инструментами он будет с ней работать.

Отличия продаж через интернет от офлайна.

Продажи через интернет являются особым видом продаж, с одной стороны это все-таки продажи и к ним применимы обычные технологии, с другой стороны обычные технологии ограниченны, зато появляются множество других, которые мы будем называть инструменты интернет продаж.

С чего начинается продажа обычная продажа?

Обычная продажа начинается с поиска клиента, его контакты берут, как правило, из специализированного справочника или «открытых источников». Возможен вариант размещения рекламы в периодических изданиях, радио и телевиденье. В любом случае его нужно вызвонить, приехать и начать разговор.

С чего начинается продажа через интернет?

Продажа через интернет начинается с разработки сайта. Сайт является представительством компании в интернет, он отчасти заменяет продавца, отвечая на множество банальных вопросов, заставляет сделать определенные телодвижения. Вы поняли совершенно верно, различаются источники привлечения и канал связи. Возможны компиляции двух вариантов, но сразу хочу отметить, что без такого инструмента интернет продаж как хороший сайт представительство любые потуги в сторону рекламы будут бесполезны.

Один талантливый маркетолог справедливо заметил, что для увеличения продаж необходимо оптимизировать точки соприкосновения с клиентом. Ваш сайт является основной точкой соприкосновения. Сайт показывает не только фактический адрес компании, сайт показывает уровень серьезности и дохода. Сайт вкупе с другими инструментами может оказывать огромный эффект на сценарий поведения его посетителя. При помощи сайта и правильно выстроенной градации можно отсекать ненужные контакты получая только целевые звонки и обращения. Вторым по важности инструментом после сайта идет привлечение клиентов на сайт.

Здесь можно дать волю маркетинговым изысканиям и экспериментам. Эффективных способов привлечения потенциальных клиентов много: продвижение сайтов (seo), контекстная реклама, рассылки, подписки, баннерная реклама, реклама в социальных сетях (SMM) и многое другое. Все на порядок дешевле, чем в офлайне. Третьими по значимости в интернет - продажах, идут люди (отдел продаж) и механизмы, делающие продажи. С людьми все более или менее понятно, а вот механизмы требуют внимания.

Механизмы интернет продаж заменяющие людей.

Существует ряд механизмов заменяющих на определенном этапе людей, причем, данные механизмы способны не только исключить человеческий фактор, но и стимулировать продажи. Самыми простыми и понятными механизмами являются: корзина, форма оформления заказа, система оплаты online, система сравнения товаров, система отслеживания заказа. К сложным и требующим тонкой настройки относятся: система материальной мотивации и бонусов, система подсказок и предложений, личный кабинет клиента.

На этом список механизмов помогающих интернет продажам не заканчивается, можно перечислять множество, но при этом нужно учесть тот фактор, что работать они будут только в том случае если с товаром и услугой все прозрачно, а цена не превышает средне рыночную. Если товар дорог, сложен, не понятен, то в данную цепочку обязательно включается живой продавец, а так же есть возможность работы живого продавца онлайн.

Некоторые владельцы интернет ресурсов просто вынуждают клиентов «обрывать» телефонную линию, это хорошо только в одном случае – если это задумано сценарием. Знатоки джазовой импровизации знают, что импровизация это спонтанное дело только на 10%, остальные 90% это годы ежедневных занятий и проработка множества паттернов (шаблонов, сценариев).

Возможные сценарии интернет продаж, примеры.

- Условия: Интернет магазин Израильской косметики известного мирового бренда. Магазин находят в интернет через поисковые системы, по словам, включающим оригинальные названия товаров или косметических линий.

Задача: Стимулировать клиента к оформлению заказа в интернет на сумму не менее X рублей. Целевая аудитория: женщины в возрасте от 30 до 50 лет с достатком не менее 90 т.р. в месяц.

Сценарий: посетитель попадает на карточку товара или категорию, необходимо предоставить ему в зоне видимости краткую информацию о ближайшем времени доставки, сопутствующих товарах. Стимулировать визуальным рядом и текстовым содержанием для нажатия кнопки «заказать». В «корзине» заказов привести пример уменьшения общей стоимости заказа при увеличении его объема. Дальше идут тонкости настройки и важные мелочи.

- Условия: Сайт визитка компании занимающейся украшением мероприятий надувными шарами. Сайт находят в интернете через систему контекстной рекламы, по общим отражающим тематику словам.

Задача: Стимулировать клиента к звонку в отдел продаж. Целевая аудитория: менеджеры среднего звена, на которых лежит обязанность организации мероприятий (маркетологи, офис менеджеры, завучи) аудитория преимущественно женская, возраст от 21 до 40 лет.

Сценарий: посетитель попадает на разные страницы сайта, при помощи визуального ряда, текстового содержания и кнопки «рассчитать стоимость» привести его на страницу контактов. На странице контактов показать примеры расчетов (для предварительного согласия), стимулировать его осуществить звонок. Предоставить в качестве альтернативы удобную форму обратной связи. Опять возникают тысячи мелких настроек связанных с особенностями данного бизнеса.

Более подробно об инструментах интернет продаж и механизмах вы узнаете на страницах моего сайта barsukof.com


 

Организация продажи товаров и услуг через интернет

Мы с Вами живем в очень динамичное время, и это накладывает свой отпечаток на все сферы жизни, в том числе и на отрасль торговли. Качество и количество сервиса непрерывно растет, требования к услугам и товарам становятся жёстче.

Времени на жизнь стремительно не хватает, для банального похода в магазин нужно потратить половину дня. Именно в этих условиях стремительно растет продажа товаров и услуг через интернет. Торговля через интернет позволяет продавцу и покупателю сэкономить множество ресурсов, таких как: время, торговые площади, торговый персонал, а значит сделать взаимное сотрудничество выгоднее.

Интернет представительство как основа продаж через сеть.

Основой организации продаж через интернет является создание интернет представительства во всемирной сети. Представительство или сайт компании это ее лицо, именно оно расскажет посетителям об услугах, товарах и выгодах сотрудничества именно с данной компанией. Основной задачей представительства является конвертирование обычного посетителя в покупателя, проще говоря, посетитель должен: прийти, увидеть, купить. Если рассмотреть данные пункты несколько глубже, то можно понять следующее:

1. Ваше представительство должны посещать люди, в отличии от реального сектора с его проходимостью в интернет это решается при помощи следующих инструментов: продвижение сайтов (SEO), контекстная реклама, рассылки, подписки, баннерная реклама, реклама в социальных сетях (SMM), реклама в офлайне.


2. Сайт компании должен внушать доверие, а точнее создавать полное впечатление присутствия и активности. Все сказанное хорошо подчеркивается: качеством дизайна, фотографиями рабочего процесса, копирайтом, объёмом и качеством информации, наличием маркетинговых инструментов.


3. Посетитель станет покупателем, в случае если Ваше предложение будет соответствовать его ожиданиям намного больше, чем предложение Ваших конкурентов, но в любом случае Ваш сайт должен иметь три базовых точки:

 

    • Инструмент совершения покупки или заказа нужен для тех, кто согласился самостоятельно и хочет совершить покупку без лишних слов. В данный инструмент входят: форма заказа, корзина, гибкая возможность оплаты, прозрачная логистика.
    • Инструмент консультации нужен для тех, кто хочет совершить сделку, но испытывает нехватку информации. В данный инструмент входят: телефон с консультантом, форма обратной связи, чат, электронная почта, расширенное описание, инструкция для скачивания, раздел вопросов и ответов, прозрачная система консультаций.
    • Инструмент убеждения нужен для тех, кто присматривается, но сильного желания совершать действие не хочет. В данный инструмент входят: акции, распродажи, онлайн консультант, система рассылок и некоторые другие вещи.